MULTIFUNCTIONELE VERKOOPTRAINING

Soms kun je de stof uit een verkooptraining heel goed gebruiken om jezelf te verkopen. Zo wordt dat vaak genoemd als je op sollicitatieavontuur gaat, ‘jezelf verkopen’. Overigens vinden wij het sollicitatieproces iets heel anders dan het verkoopproces, maar niet iedere vergelijking gaat hier mank. Neem bijvoorbeeld het stellen van vragen. Immers, daarmee toon je initiatief en belangstelling. En je haalt behoeftes boven tafel.

  • Verdiep jezelf in de klant, oftewel: wat weet je van je mogelijk toekomstige werkgever?

Een grondige kennis van de klant en zijn zaken is van essentieel belang. Daaraan ontbreekt het vaak.

Vraag jezelf af welk probleem je voor je klant (lees: je werkgever) oplost en wat er gebeurt als ze besluiten niets, of het verkeerde te doen. Welke nadelige gevolgen ondervinden zij daarvan? Bedenk hierover vooraf vragen. Noteer ze op papier.

  • Een verkoopgesprek is geen derdegraads verhoor. Dat geldt ook voor een sollicitatiegesprek, aan beide kanten van de tafel. Minder succesvolle verkopers (lees: interviewers, recruiters) stellen relatief veel situatievragen. Dat zijn vragen over allerlei feiten en omstandigheden. De antwoorden op deze vragen zijn misschien nuttig voor de recruiter, maar voor de sollicitant is het vragen naar de bekende weg. Het lijkt al snel op een verhoor.

Een goede manier om het gevoel van een verhoor te vermijden is door inhaakvragen te stellen. Mensen geven daarop vrijwel automatisch antwoord omdat je ze de kans geeft een verdere toelichting te geven. Je werkt op die manier ook op emotie, en dat is in vele interviews nog altijd het beste.

  • Zorg voor een logische volgorde. Van de hak op de tak springen geeft klanten (lees: sollicitanten, of recruiters) weinig vertrouwen. Wanneer je vragen in een logische volgorde ordent, is het voor je gesprekspartner veel gemakkelijker om antwoord te geven. En houd de vragen kort. Sommige mensen stellen een vraag en lichten deze vervolgens uitgebreid toe. Ze hebben de plank dan volledig misgeslagen wanneer de klant (de sollicitant, of de recruiter) vervolgens vraagt: ‘Wat wilde u nu eigenlijk weten?’ Ai.

En leid je vragen in. Zeker als het gaat om gevoelige, sterk persoonlijke onderwerpen, kun je maar beter even toelichten waarom je die vraag stelt. Mensen zijn dan sneller geneigd (een eerlijk) antwoord te geven.

Misschien is ter afsluiting de belangrijkste voorwaarde voor een goed gesprek nog wel, dat je ook moet weten te zwijgen. Heb je je vraag gesteld? Stop dan met spreken! Geef de klant (de sollicitant, of de recruiter) de kans om na te denken en wacht rustig af totdat hij of zij antwoord geeft. Weersta de verleiding om je gesprekspartner, wanneer de stilte langer duurt, een antwoord in de mond te leggen. Je loopt dan vooral de kans het antwoord voor te zeggen.

Let ook op de gezichtsuitdrukking/houding aan de andere kant van de tafel wanneer hij of zij antwoord geeft. Non verbale signalen zeggen soms veel meer dan wat men letterlijk zegt.

“Drukt het gezicht van de klant twijfel of zelfs enig ongenoegen uit? Probeer dan te achterhalen wat daarvan de oorzaak is en zoek eerst een oplossing voordat je verder gaat.”

  • Sales is soms net recruiting.

U kunt bij Michel Hoetmer terecht voor de echte verkooptrainingen 😉 .

Neem rust in dat belangrijke, persoonlijke gesprek. Laat je niet afleiden door collega’s, telefoon (!!) en ander gedoe.

Wat vindt u eigenlijk zelf? (Niet bedoeld voor sollicitaties.)

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s